Como superar a queda nas vendas

Uma empresa júnior tem como missão aplicar a teoria da academia, por meio da vivência empresarial e gestão de projetos, impulsionando o mercado e fomentando o empreendedorismo. Para isso, ela deve conhecer realmente o seu público alvo, seus concorrentes e buscar ações para conseguir efetivar as oportunidades. Para tal, é preciso uma equipe de vendas comprometida e que busque conhecer seus clientes, suas necessidades e trazer a eles soluções eficazes.

Na EJAD Consultoria não foi diferente. Antes da criação da diretoria comercial, todos os membros eram responsáveis por prospectar clientes, realizar reuniões e fechar projetos, e o resultado era um índice de vendas grande, sendo alguns serviços prestados para empresas de grande porte.

Entretanto, alguns setores da empresa tinham suas demandas internas atrasadas, devido a responsabilidade em buscar novos negócios. Além disso a dor de prospectar clientes não era compartilhada. Essas questões motivaram, então, a criação de uma área que formasse uma equipe voltada para vendas, tendo como foco comercializar soluções baseada nas necessidades dos clientes e dos membros efetivos.

Foi aí que em 2014 foi criada a diretoria comercial. Assim, as diretorias conseguiam realizar suas próprias atividades e a responsabilidade de vender estava mais voltada ao comercial. Foi um ano de muitas mudanças, tínhamos a responsabilidade de vender projetos, estruturar atividades e buscar pessoas com o perfil que a diretoria exigia (boa oratória, boa negociação, comprometimento e disponibilidade). Todo esse processo de organização foi o que mais exigiu da equipe, pois tinham que fazer documentos da diretoria, dos quais tinham: estratégico, tático, manualização da diretoria, QDT - quadro de funções da diretoria e os fluxos de todas as atividades de negociação.

No entanto, apenas a criação de um departamento não solucionou o problema de baixo número de projetos, pelo contrário. Após a criação da área de vendas, os projetos acabaram caindo, a efetividade de negociação despencou e a diretoria era a mais cobrada dentro da empresa, visto que, se não tinham projetos, os membros não conseguiam pôr em prática seus conhecimentos, o que acarretou na desmotivação e grande rotatividade dos de dentro da área.

Já em 2015, mesmo com uma diretoria já estruturada e com uma equipe engajada e comprometida em vender projetos, as coisas continuaram em declínio. A efetividade de negociação da empresa se manteve baixa em relação aos últimos anos, não se tinha um processo de venda e a diretoria continuava sendo cobrada.  E na consequência foi fechado um grande projeto para a Procuradoria Geral do Estado, que pelo alto faturamento e carga operacional, gerou acomodação dos membros.

Foi aí que a empresa sentiu necessidade de ter novas metodologias e que envolviam a empresa como um todo para que ela conseguisse aumentar o indicador de negociação posteriormente aumentando nas vendas de projetos, pois até o mês de outubro de 2015 a empresa só conseguiu fechar 4 projetos, o que levou a uma grande insatisfação dos membros. Mediante a essa situação, a Diretoria de Projetos iniciou um projeto interno que visava capacitar e gameficação para os membros, que foi o TGDS (todo gestor deve saber).

O TGDS tratava de conseguir fechar mais e mais projetos, para fazer isso, os membros foram divididos em equipes. Essa ação persistia em buscar clientes e fechar contratos, o que levou a empresa a fechar o ano de 2015 com 12 projetos, ou seja, 8 projetos em 2 meses. Porém, não foi a equipe de vendas que conseguiu esse feito. E em 2016 a diretoria queria fazer muito melhor do que no ano anterior, assim conseguiu um novo gás para seguir em frente. A equipe foi capacitada, com cursos voltados na área comercial, e bastante treinamento interno. Se uniu e foi em busca de trazer resultados não alcançados nos últimos 2 anos, podendo ser chamada de “A MAIS MOTIVADA”.

A prospecção ativa foi outra solução exposta junto da capacitação dos membros, foi algo que motivou a diretoria e trouxe grandes resultados. A mesma é baseada no processo de vendas, seguindo todas as etapas, desde a primeira ligação, passando pelo amadurecimento, aplicando o diagnostico organizacional (ferramenta de validação de modelo de negócio), até o fechamento. Essa ferramenta é utilizada no primeiro contato pessoal com o cliente, baseado em quatro setores da empresa (Mercado, Operacional, Estratégico e Financeiro), que ao fim tens um resultado ideal respaldado em soluções criadas para o cliente.

E em meio a tudo isso, a equipe de vendas se superou de todos os seus erros dos últimos anos. A equipe ficou mais encorajada e mais engajada em conseguir mais projetos. Em quatro meses conseguimos fechar mais projetos que no ano de 2014, aumentando 64% de projetos fechados e nos seis primeiros meses do ano de 2015, com um aumento de 66% em consultorias vendidas. E como fizemos isso? Repensando onde os possíveis promotores estariam, a partir daí começamos a frequentar locais onde nossos clientes potenciais poderiam nos receber, ou seja, em eventos empresariais, sempre tentando fechar parcerias estratégicas, buscando nos relacionar e levar a eles as soluções necessárias que precisavam.

Em 2016, não foi diferente essas ações, e outra grande conquista superada foi fidelizar 4 clientes, visto que nos últimos quatro anos a empresa não fidelizava nenhum cliente e nesse ano conseguimos superar e realizar essa conquista. A maioria dos nossos clientes tem sido uma ajuda na promoção de novos clientes, por indicação e ajudando no aumento dos resultados. Afinal, tem um vendedor melhor que nosso cliente? É ele quem leva uma boa imagem de nossa empresa e nos ajuda a realizar nossas conquistas e alavancar a importância de uma empresa júnior no mercado.

E o que essas ações possibilitaram a nós? Bom, conseguimos conhecer realmente o nosso cliente, e como prova disso, temos o nosso índice de efetividade de negociação, pois das 35 propostas apresentadas no ano de 2016, 29 foram aceitas. Isso mostra que na maioria das propostas apresentadas no ano de 2016, proporcionamos soluções a  problemas, com preços acessíveis.

Deu para mostrar a importância que uma equipe de vendas tem dentro da empresa e todas as suas ações para conseguir buscar mais clientes. Visto que, se a empresa não está conseguindo vender seus serviços, é sinal de que há algo errado e que têm muita coisa para mudar. E nada mais do que o engajamento e capacitação de todas as pessoas para mudar a atual situação da empresa.

Podemos concluir que?                   

As mudanças implementadas dentro da empresa tinham como objetivo vender mais e melhores projetos e conseguir alcançar mais clientes e posição no mercado. E não foi diferente, conseguimos realmente impactar em muita coisa dentro da empresa, uma equipe de vendas foi criada e a empresa retornou o crescimento. Vimos que nossas atitudes erradas fizeram com que aprendêssemos e reconhecêssemos nossos gargalos, e com isso traçamos ações e alcançamos os resultados que tanto desejávamos. Para conseguir isso, foi preciso uma equipe que esteve realmente comprometida e que buscava alcançar resultados a empresa. Reconhecer os erros e superá-los nos fez amadurecer em nossas ações.

 

 

 Edovandro Júnior - Diretor Comercial

Camila Azevedo - Pós-Júnior

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